이렇게 하면 팔린다 | 무기가 되는 스토리

#전체

00:00브랜드 구축에 있어 어떤 스토리를 어떻게 타깃에게 전달해야 하는지 '무기가 되는 스토리' 책에서 페이지별 핵심 내용을 바탕으로 살펴봅니다. 책 구매 링크 : http://www.kyobobook.co.kr/product/detailViewKor.laf?ejkGb=KOR&mallGb=KOR&barcode=9791155811856&orderClick=LEa&Kc=

00:00[P18] 에이브러햄 매슬로의 욕구단계설 - 고객에게 전달하는 정보는 고객이 먹고 마시거나 짝을 찾아 사랑에 빠지거나 무리를 형성하고 더 깊은 의미를 경험하고 산 넘어 야만족들이 쳐들어 올 경우를 대비해 무기를 쌓아두는 데 도움이 되어야 한다. 다시말해 고객의 생존과 번창에 어떻게 도움이 되는지 초점을 맞춰 이야기를 전달해야 한다.

00:00[P23] 핵심은 '분명함'이다 - 고객이 무엇을 원하는지, 고객의 어떤 문제를 해결하게 도와줘야 하는지, 당신의 제품이나 서비스를 사용하고 나면 고객의 삶이 어떻게 달라질지 아직도 파악하지 못했다면 시장에서 살아남을 생각은 꿈도 꾸지 말아야 한다. 스토리를 쓰든, 제품을 팔든 메시지는 분명해야 한다. 예외는 없다. "헷갈리면 이미 진 것이다."

00:00[P24~25] 산업용 도장 회사 웹사이트 예시 - 고객의 구매 결정은 우리가 말하는 내용이 아니라 그가 듣는 내용을 바탕으로 이뤄진다.

00:00[P30~31] 스티브잡스와 애플의 메시지 - 애플은 모든 고객이 숨 휘며 살아 있는 주인공이라는 사실을 이해하고 고객의 스토리를 활용했다. 첫째, 고객이 원하는 게 뭔지 알아냈고(자신을 드러내고 목소리를 내고 싶어 한다), 둘째, 고객이 겪고 있는 난관을 정의했으며(자신의 숨겨진 천재성을 인식하지 못한다), 셋째, 고객이 자신을 표현할 수 있는 도구를 제공했다(컴퓨터와 스마트폰) => 사람들이 구매하는 건 '최고로 빨리 이해할 수 있는' 제품이다.

00:00[P36] 3가지 핵심질문 - 어떻게 해야 회사가 분명한 스토리를 말할 수 있을까? 1)주인공이 원하는 게 뭔가? 2)주인공이 원하는 것을 얻지 못하도록 반대하는 세력은 누구인가? 3)원하는 것을 얻으면(혹은 얻지 못하면)주인공의 삶은 어떻게 달라질 것인가?

00:00[P37] 고객이 우리 브랜드에 관심을 가지려면 아래의 3가지 질문에 답할 수 있어야 한다. - 1)이 회사가 제시하는 게 뭔가? 2)그래서 내 삶이 어떻게 더 좋아질 것인가? 3)저걸 구매하려면 어떻게 해야 하는가?

00:00[P44] 스토리브랜드 원칙 2 : 기업은 외적 문제에 대한 솔루션을 팔려고 하나, 고객은 내적 문제에 대한 솔루션을 사간다.

00:00[P47] 스토리 브랜드 원칙 4 : 고객은 계획을 가진 가이드를 신뢰한다. 고객은 우리와 어떻게 거래를 하면 되는지 분명한 경로를 보여주길 바랄 것이다. 이 경로를 만들기 위해 사용하는 스토리브랜드의 툴이 바로 '계획'이다.

00:00[P48~49] 스토리브랜드 원칙 5 : 행동하라고 자극하지 않으면 고객은 행동에 나서지 않는다. 모든 캐릭터는 외부 요인의 자극에 의해서만 행동에 나선다. 분명한 행동 촉구가 없다면 사람들은 제품을 구매하지 않을 것이다.

00:00[P50] 생활 속의 좋지 못한 게 뭔지 고객들에게 똑똑히 알려주고 그 좋지 못한 것을 피하게 도와주는 브랜드는 고객의 관심을 끈다. - 1980년대 패스트 푸드 체인인 웬디스 "소고기가 어디 있나요?" 예시

00:00[P59~60] 고객이 원하는 것을 정의하는 순간, 고객의 마음에 '이 브랜드가 정말로 내가 원하는 것을 얻게 도와줄 수 있을까?'라는 스토리 질문이 만들어진다. - 예시 : "퇴근 후에 수료할 수 있는 번거롭지 않은 MBA" / "이웃집보다 좋아 보이는 내 앞마당

00:00[P63] 기업 리더가 고차원적인 수준에서 직면하는 가장 중요한 난관은 고객이 원하는 것을 간단하면서도 마음에 와닿는 무언가로 정의하고 그 부분에서 약속을 지킨다는 명성을 얻는 일이다.

00:00[P72] 고객의 문제를 파악하면 고객은 우리가 들려주는 스토리에 대한 관심이 깊어진다. 모든 스토리는 문제를 해결하려 애쓰는 누군가에 대한 예기다. 따라서 고객의 문제를 짚어주면 고객은 이 브랜드가 자신을 이해한다고 생각한다.

00:00[P78] 거의 모든 스토리에서 주인공은 똑같은 의심을 품고 있다. 과연 내가 해날 수 있을까? 이 의문 때문에 주인공은 좌절하고 능력을 발휘하지 못하고 혼란을 겪기도 한다.

00:00[P79] 사람에게는 좌절을 해결하고 싶은 내적 욕구가 외적 문제를 해결하고 싶은 욕구보다 더 큰 동기 부여가 된다는 사실이다.

00:00[P80] 주택 페인팅 업체를 운영한다면 고객의 외적 문제는 집의 외관이 못생겼다는 점일 것이다. 하지만 고객의 내적 문제는 자신의 집에 동네에서 가장 못생겼다는 창피함일 수도 있다. 그 점을 이해한다면 "이웃들이 부러워할 색을 칠하세요"라고 마케팅을 펼칠 수도 있다.

00:00[P96] 오프라 윈프리는 인간이라면 누구나 세 가지를 가장 원한다고 했다. 그 세 가지란 누군가 나를 보아주고, 내 말을 들어주고, 나를 이해해 주는 것이다. 이게 바로 공감이다.

00:00[P104] 고객에게 결심은 위험 부담이 있다. 결심하는 순간 무언가를 잃을 수도 있기 때문이다. 대부분의 고객은 아직 이런 위험을 부담하지 않으려 한다. 무언가를 구매할지 결정하려는 고객은 세찬 개울 앞에 서 있다고 보면 된다. 고객은 개울 건너편에 있는 무언가를 원하고 있다. 하지만 거기 서 있으면 저 아래 폭포 소리가 들린다. 개울에 발이 빠지면 어떻게 하지? 저 폭포 너머의 삶은 어떤 걸까? 바로 이런 것이 고객이 '지금 구매하기' 버튼을 누르기 전에 무의식적으로 고민하는 문제들이다. '효과가 없으면 어떻게 하지? 이걸 산 내가 바보가 되면 어떻게 하지?'

00:00[P115] 지금 구매하기 버튼의 힘 - 내 친구중에 거의 100개에 가까운 회사를 사고판 사람이 있다. 그 친구가 회사를 볼 때 꼭 살피는 요소가 있다. 그 회사가 고객이 주문을 넣도록 자극하느냐의 여부다. 그는 회사를 키우는 가장 빠른 방법은 분명하게 행동을 촉구하는 일, 그리고 그것을 반복하는 일임을 잘 알고 있다.

00:00[P116] 무언가를 팔면서 소극적인 태도를 취하면 제품에 대한 신념이 부족하다는 인상을 준다. 분명하게 사달라고 말하지 않으면 고객은 뭔가 약하다고 느끼고, 이 브랜드가 그들의 삶을 바꿔주는 게 아니라 기부를 요청하고 있다고 느낀다. 고객이 찾고 있는 것은 의구심으로 가득찬 브랜드가 아니다. 고객은 확언을 원한다. 자신의 문제에 대해 확실한 해결책을 가진 브랜드를 찾는다.

00:00[P118~119] 글로벌 샴푸브랜드 기조연설 준비 사례 - 두번째 방문한 웹사이트에서 전달하는 메시지 "프레젠테이션이 걱정되신다면 빅히트를 치도록 저희가 도와드리겠습니다." 이 회사는 내적 두려움을 직접 공략하고 있었다. 다음으로 '훌륭한 발표자만 아는 5가지 비밀'이라는 PDF를 다운받으라고 하였다. 이 회사의 전환적 행동 촉구는 신뢰를 샀고 내 스토리 속에서 그들을 가이드로 설정했다. 그런 다음 웹사이트를 보니 '일정 문의하기' 버튼이 있었고 제대로 대접을 받은 나는 그 버튼을 눌렀다.

00:00[P120] 직접적 행동 촉구는 모든 이메일과 표기, 라디오 광고, TV 광고 말미에 포함시킬 수 있다. 중요한 것은 고객에게 바라는 사항을 분명히 표현하는 것이다. '구매를 결정하시면 우리가 문제를 해결해드리겠습니다'

00:00[P130] 마케팅과 관련해 가장 당연한 질문은 이것이다. '제품을 사지 않으면 고객은 무엇을 잃을 것인가?

00:00[P132] 공포란 소금과 같다 - 고객에게 들려주는 스토리에 공포를 과도하게 사용할 필요는 없다. 요리에 들어가는 소금은 한 꼬집이면 충분한다.

00:00[P137] 오래전 내 친구가 리더십에 관한 최고의 조언을 해줬다. "잊지마, 사람들은 늘 누군가가 자신을 어딘가로 데려가주길 바라" 여러분이 만나는 모든 고객은 무의식적으로 이렇게 묻고 있다. '나를 어디로 데려다줄 건가요?'

00:00[P138] 성공한 브랜드는 성공한 리더와 마찬가지로 누군가 그들의 제품이나 서비스를 이용했을 때 삶이 어떻게 달라지는지를 분명히 보여준다.

00:00[P140] 제품을 구매하고 나면 고객의 삶이 어떻게 달라질지 말해주지 않는다면 고객은 구매할 이유가 전혀없다.

✔ 학습 완료

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