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YouTube, "Sell Me This Pen" - (Explained for beginners)
"펜을 팔아라"
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#P.O / 기획자
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00:00마케팅 면접에서 종종 펜을 팔아보라는 테스트를 한다고 합니다. 누구나 충분히 소지하고 있고 별로 특별하지 않은 펜을 판다는 것은 생각보다 쉽지 않은 일인 것 같습니다. 어떻게 하면 펜 판매를 성공시킬 수 있을까요? 영상을 멈추고 나라면 내 앞에 있는 사람에게 무엇이라고 말할 지 고민해본 뒤, 강사의 해결책을 함께 들어봅시다.
01:09판매 경험이 별로 없는 사람은 펜의 기능에 대해서 말한다고 합니다. 그러나 판매를 좀 아는 사람은 먼저 고객이 무엇을 찾는지 물어보고, 그것이 왜 중요한지 물어본다고 합니다. 중간에 광고가 있으니 3:30로 넘어가세요.
03:30판매 경험이 좀 있는 사람은 시작부터 이 펜이 얼마나 좋은 기능이 있는지 설명하지 않는다고 합니다. 대신 당신에게 무엇이 중요한지를 묻습니다.
04:14고객에게 이렇게 말해보세요. 제가 가진 펜이 당신에게 맞는지 안 맞는지는 모릅니다. 그렇지만 당신이 무슨 펜을 찾는지 도와드리고 싶습니다. 당신은 왜 오늘 펜을 구경하러 오셨나요? 당신이 생각하는 제일 좋은 펜은 무엇인가요?
04:46고객에게 무엇이 중요한지를 먼저 이해한 후에, 이 펜이 "그것에 부합"한다는 방식으로 설명해야 한답니다.
05:13고객에게 물었더니 답합니다. "싸구려 펜을 썼더니 손가락이 아파요. 그립감도 좋지 않아요. 손가락이 편안하고 잉크를 오래 썼으면 좋겠어요."
05:43이제 우린 영업을 시작할 수 있습니다. "당신이 필요한 것을 설명해 주셔서 고맙습니다. 당신의 말을 들어보니 저희 가게 펜의 95%는 필요가 없네요. 다만 남은 5%펜에 대해 이야기해볼 수 있겠습니다."
05:56"고객님이 처음에 말한것에서 이 펜이 생각났습니다. 고객님은 검은색 잉크를 쓰신다고 했는데 이 펜의 검정 잉크 품질이 뛰어납니다."
06:12"고객님이 말한 가장 중요한 점은 편안한 그립감이었습니다. 이 펜을 소개한 이유가 바로 그것 때문입니다. 이 펜은 고객님의 손가락 사이즈에 과학적이고 완벽하게 어울릴 뿐 아니라, 고객님이 싫어하시는 각진 모서리 없이 그립 쪽이 둥급니다."
06:36"게다가 고무 패드는 고객님이 잡고 싶으신 대로 움직일 수 있습니다. 이 펜을 소유한 글쓰는 사람들은 하나같이 글 쓰기에 편안하다고 칭찬합니다. 수 시간 동안 써도 말이죠. "
07:09"전 이 펜에 대한 당신의 첫인상이 궁금합니다. 전 고객님을 설득하려는게 아니고 단지 고객님이 원하는 것을 말해주면 그것에 부합하는 것을 찾아드릴 뿐입니다. 구매 결정은 고객님이 하시는 것이지요"
07:45"제 일은 고객님이 원하지 않는 물건을 사게하는 것이 아닙니다. 제 일은 당신에게 가장 중요한 것을 명확하게 이해하고 당신이 좋은 결정을 내리도록 돕는 것입니다."
07:46강사가 말하는 펜을 파는 법, 어떠셨나요? 고객과 대화의 70%라 할 수 있을 정도가 펜의 기능 설명이 아닌 고객에게 중요한 것을 알아가는 시간이었습니다. 저도 팔기 위해선 고객에게 중요한 것을 알아가는 시간을 가져야겠습니다.
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